はまっこ司法書士・行政書士の法務日誌

横浜駅そばで相続・遺言・家族信託を専門に取り扱う筆者の備忘録です。

『営業』に対する考え方

こんにちは。

学生時代はサッカーをやっていまして、引き気味のミッドフィルダー(元日本代表の遠藤保仁選手のポジション)が本職のはまっこ司法書士行政書士です。得点よりアシストに喜びを見出すタイプでした。

 

今日は『営業』についての話。

私は司法書士行政書士という公益を考えるべき国家資格者ではありますが、一方で営利のことを考えるべき事業主でもあります。

国家資格者が事務所を構えてさえいれば食いっぱぐれないといわれた古き良き時代はとっくの昔に過ぎ去り、どのようにして仕事を取ってくるかを考えなければなりません。まさに『営業』の話ですね。

『営業』という言葉を調べてみると、いくつかの意味で使われているようです。

人の行為としての営業は、営利(通常の意味としては利潤の獲得と言い換えられる)を目的として業務を行うことをいう。「酒屋を営む」という場合の「営む」が「営業」の意味であり、しばしば店先に掲示される「営業時間」という場合の「営業」もまたちょうどこの意味である。

これらと同様に営利目的のため行われる業務であるが、何らかの商品を売り込むなど、プロモート活動をすることを特に営業という場合もある。

ウィキペディアより

今回考えるのは、太字・斜体にした部分のことです。「営業をかける」の場合に使われる『営業』です。

 

結論から言うと、私は『営業』が得意ではありません。

もともとの性格が大人しいというか明るくなくて活発でもないことと、『営業』と聞くと「何かを売りつけられるのではないか?騙されるのではないか?」といったイメージを持ってしまうからです。

とはいえ、事務所を運営していくには集客は当然必要であるし、「士業と言ってもサービス業だよ。仕事ができるかって話と経営ができるかは別の話。結局は『営業』ができないやつはダメ。」といった話が通説になっていたりします。

それを聞いた私は「『営業』が苦手で、できない自分は事務所運営なんてできないのかもしれない。」と悩んだ時期もあります。開業してからしばらくの間です。

実際に、開業前に勤めていた事務所では、ボスがお金が大好きな野球経験者ということもあり、受任率・受任数・報酬単価の数字を、野球でいうところの打率・本塁打・打点のような感じで公表し、成績優秀者にはボーナスを弾むなど競争させていました。 

「即決は求めず、必ず複数の方法を提示してよく考えてもらった上でそれでも依頼を希望した案件のみ受任する。」というスタンスの私は、報酬単価以外の数字があまり良くなかったため、あまり評価されていませんでした。それに納得がいかなったことが辞めた理由の1つです。色々と考えて数字を上げようと躍起になった時期もありましたが、結局は自分らしい相談対応ができないストレスから、すぐに元のスタンスに戻しました。そして、「自分はダメなのかなぁ」と悩みました。

 

ですが、今は完全に考えが変わり(なかば開き直っておりまして)「『営業』はしないぜ。」という境地にまでたどり着きました。

理由は、自分に向いていなかったり、何より好きではないことはやらないというシンプルなものです。

また、先の勤務時代の数字はパッとしなかったものの、多分リピーター数が抜群に多かった(はず)ことに自信を持っていた部分もあります。他の成績が良かった人は、とにかく数字を稼ぐことに集中し、依頼を受けたあとは事務員に丸投げして「あとはよろしく!」の感じの人も結構いて、お客さんに名前すら覚えてもらえていない人も多かったのです。そう考えると、私のやり方のほうが望ましかったんだろうと今では思っています。

実際に、いま現在の家族信託の依頼を受けてお手伝いしている人は、以前にお手伝いした人の会社の上司だったりします。紹介してくれた人は、私が九州で働いていたとき、忘れもしない2016年の熊本震災があった真っ只中に熊本市内で仕事を依頼された人で、この1年ほど親の介護のことに悩んでいた会社の上司を見て「大変そうだなぁ」と思っていた折に、私のことを思い出してネットで名前を検索してくれて、今年に入ってわざわざ連絡してくれました。5年ぶりに電話で話しました😆覚えていてくれたことと、「樋渡さんは本当に良くしてくれた司法書士さんだったから。とりあえず相談すればなんとかしてくれるかと思って」ってな感じのことを言ってくれたのが嬉しかったです😆

なので、私と当事務所のスタンスは、『自分が売りたいものを売る(『営業』をする)ことはせず、『真摯に相手の話を聞き相手が真に求めているものを提供すること』と決めました。売らない・売り込まない『営業』です。

調べてみると、これは『コンサルティング』を意味するようです。

コンサルティングしますよ、と謳っている人達の多くは『営業』をしていると思いますが、私としては本当の『コンサルティング』をしたいと思ってます。得点よりもアシストです⚽

実際のところはなかなか大変で、目先の利益が欲しくなってしまうし、相談者の話を聞いてみると最適な提案をするには自分たちの商品がふさわしくない場合もあるだろうし。どこかしらを紹介して終わりで、利益が生まれないことも多いかもしれないですな。フルコミッションで働いている不動産や保険の『営業』マンからしたら甘ったるい綺麗事を言ってるように聞こえるでしょう。自分でも綺麗事だと思います。

まぁそれでも先々最終的になんかしらの恩恵はあると思うし、何より相談者の問題なり課題が解決できて「あの事務所、あの人はめっちゃ良い人!頼んでホントに良かったよ!」という記憶を残してもらえることが最高の広告効果になると思っています。目の前の100円より数年後の10000円を選びます。ウチはギラギラやガツガツした事務所には決してなりません。野心はあるけど。

このことをパートナー行政書士に話したら理解してもらえたので、この感じで頑張っていこうと思います。綺麗事を建前で終わらせず本音にするぜ😁

もちろん、経営者である以上マネタイズについてもしっかり検討します。ウデの見せ所です🦾

 

今回も長文にお付き合い頂きありがとうございました😄